“现在抢单子是无条件答应客户。我们国际贸易大部分的收费都是放账，现在印度到120天了，南美180天很普遍。有些贸易条款也是无条件答应。我们单子是抢了，但是有没有考虑到，你的钱能不能收回来？”

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近日，在第十二届中国与世界医药企业家高峰会上，浙江天宇药业股份有限公司董事兼副总裁方红军这样描述疫情放开后，国际市场上的抢单情况和成交收费风险。这背后是当下市场需求减少，医药产业出口企业面临的困境。

近年来，“国际化”“出海”成为国内医药行业经久不衰的热词。自2015年药审改革等政策先后落地、2017年提出“健康中国”战略以来，国内医药产业结构发生较大变革，医保控费和鼓励创新成为两大主旋律。

2018年起，国产创新药进入获批爆发期。不过，作为最大支付方的国家医保局紧随而来，医保谈判、带量采购等政策一定程度上压低了国内市场的天花板，在更大的国际市场中寻求商业回报成为大势所趋。2019年11月，百济神州的靶向抗癌药泽布替尼获美国食药监局（FDA）批准，成为首个完全由中国企业自主研发并在FDA获批的创新药。日前，君实生物、百济神州的PD-1产品出海进度有所更新，同样也颇受业内关注。

不过，在产业技术最前沿的创新药成功出海、从海外市场销售获利之前，中国医药出口的大盘还是在众多原料药、仿制药、中药、医疗器械和耗材上。

据中国海关统计数据，2021年，中国医药健康产品进出口总额为2827.45亿美元，同比增长9.74%。其中，出口和进口额分别为1831.25亿美元、996.19亿美元，分别同比增加2.97%、24.84%。

但与同期中国外贸总体增速相比，医药产业出口增速大幅落后。原因在于，2020年新冠疫情暴发，防疫物资类产品出口激增带来的高基数。彼时，迈瑞、鱼跃、九安医疗等医疗器械、设备公司，英科医疗、蓝帆医疗等医用耗材公司都经历了业绩飞升。而到2021年，世界各国生产力逐渐恢复及防疫策略变化，防疫产品出口同比出现较大幅度下滑。

从产品结构看，2021年医药健康出口产品中，医疗器械类产品、西药类产品、中药类产品的出口额分别为994.09亿美元、787.15亿美元、50.01亿美元，同比变动分别为-24.73%、76.18%、16.52%，在出口总额中的占比分别为54.3%、43%和2.7%。其中，西药类产品中，生化药出口额为355.94亿美元，增长309.41%，主要由新冠疫苗出口额倍数级增长拉动。

前述原因对医药健康产品进出口的影响持续至今。

2022年，中国医药健康产品进出口总额2207.88亿美元，同比下降7.09%。出口额为1295.49亿美元，同比下降13.67%，进口额为912.39亿美元，同比增长4.19%。下降幅度较大的产品主要包括人用疫苗、诊断试剂、口罩、防护服等。

剔除这四类产品，2022年，中国医药健康类产品出口额同比增长6.46%，进出口总额增长5.43%。其中，西药原料药最大出口地位进一步巩固，西药原料药国际市场份额达到22.7%，较2021年提高1.6个百分点。

到了今年1-4月，同样受防疫物资国际需求下降，部分大宗物资原料药出口回落等影响，中国医药产品的进出口额为4814.7亿元，同比下降5%。其中，出口额为2581.2亿元，同比下降20.7%；进口额为2233.5亿元，同比增长23%。

而当新冠疫情逐步过后，除了纸面数据，业内普遍认为，对于中国医药产业而言，更重要的变化在于国内外环境改变，全球医药供应链、产业链、价值链面临重塑，各国更加重视产业本土化，行业竞争日趋激烈。

中国医药保健品进出口商会信息部撰写的《2021年我国医药外贸及国际化形势分析》一文指出，医药出口企业面临的难题主要包括五个方面：

一是人民币汇率震荡攀升，企业大幅减利；

二是原材料、大宗商品的供给无法恢复正常，价格大幅上涨，企业采购成本上升；

三是国际运输物流不畅，成本持续增高；

四是无法正常进行国际商务交流，难以开拓新市场、新客户，海外检查机构也无法及时进行现场检查、审核，影响相关项目进展；

五是疫情以来医药产业链、供应链加快重塑，各国加大对产业本土化的重视，行业竞争日趋激烈。

以上问题对企业接单和盈利水平都产生了重大影响。而结合2022年和2023年前四个月的出口情况看，前述难题并非朝夕之间可以完全解决。

在第十二届中国与世界医药企业家高峰会上，多家医药行业公司高管分析了当下不同区域市场的机遇和挑战。大家的共识在于，国际市场中还有很多中国医药企业发挥的空间，关键在于找准自己的市场、客户、定位，在全球供应链调整中找到自己合适的位置。

上海医药集团副总裁李东明介绍，上药在全球主要区域市场的进入/布局策略中，优先级分别为东南亚、美国、中东北非、欧洲五国及南美。其中前三者定位为核心市场；欧洲五国作为补充市场，进行技术和市场合作；南美则定位为探索市场，适时布局。这一定位基于各个市场的不同特点。

李东明分析，美国是全球最大的医药市场，也是最有效率的市场。其医疗卫生投入占GDP总额的18%，远超过其他发达国家，且具有统一的市场准入、经济政策、全球透明度最高的注册审批体系。

以销售收入看，美国市场80%的销售收入来自创新药，同时在全球创新药市场中的占比达到55%。对于创新药可持续发展的讨论，美国是一个不可回避的市场。而在仿制药方面，其销售收入虽然只占到20%，但基数较大，意味着一定的需求。

此外，李东明分享的数据显示，从剂型和治疗领域上看，印度药企在美国仿制药的口服固体制剂、口服缓释剂型、皮肤科等领域已占据主导地位，但在眼科、呼吸科、口服液体、无菌针剂等领域份额较低。这对于中国药企而言存在一定机会。

东南亚市场则是全球生物医药发展最具潜力的新兴市场之一。其人口总量达到6.5亿，随着最近5年经济的稳定发展，造就了约3.5亿的中产阶级人口，意味着有能力负担更高成本的治疗。但从总体上看，东南亚本土制药业不发达，本土制药企业偏少，原料API依赖进口，自主研发能力较弱，因而存在战略布局机会。

值得注意的是，近一年，国内医药行业公司的身影在东南亚确实活跃。如康方生物、君实生物等biotech（生物科技公司）向这一市场出售PD-1产品权益；药明康德、药明生物、金斯瑞生物等CXO（医药外包服务公司）也在东南亚投资建厂。

此外，李东明表示，从整个医药市场来看，欧盟总量非常大，总人口近7亿，其中五国人口3.2亿，经济增速不少，且价格比美国市场高。同时市场成熟，新药研发投入较高，是许多创新药一期临床试验的首选地。不过他提醒，欧盟市场的政策、注册是统一的，但每个国家的准入和招标体系各不相同，这对出海的国内企业而言将是一个不小的挑战。

具体到各个公司，多家公司高管提到“一企一策”“一国一策”的思路。方红军分享经验时提到，天宇根据不同市场、不同客户的喜好进行工作。例如中东大多数国家青睐低价，这意味着中间商做得好能掌握价格优势。但现在公司也发现，约旦、巴西等市场有所不同，其直接贸易有质控，因此也拿出一部分精力做直接贸易。尤其在约旦市场，客户不参加中国的CPHI（世界制药原料中国展），也不参加附近国家的展会，公司则通过拜访来跟客户建立信任关系。

而在全球医药供应链重塑之下，国内医药产业公司在出口产品和对外合作方式上也在发生改变。一方面，客户的本地化要求越来越多元；另一方面，本地化生产环节越来越向前延伸。

华药国际医药有限公司副总经理张秋英提到，非洲是公司最大的市场。客户一开始的本土化生产需求是需要公司提供设备；过不久变成提供原料、辅料和包材；最近则变为提供大包装的药品。张秋英认为，这即对公司供应产品及合作的多样化提出更高要求，从单纯的贸易合作变成多方位合作。公司是与客户合资建厂、做包材原材料供应，还是进一步参股，都需要探索。

此外， 某大型原料药企生产负责人曾在接受界面新闻采访时表示，作为中国药企的重要对手，在现阶段，中间体供应不足始终是印度制药行业的一大痛点，也是其原料药生产的短板。不过，本次会上，张秋英以阿莫西林和扑热息痛两种药物为例提到，公司客户的需求从过去的片剂胶囊，变成原料药。现在原料药不能满足，进一步变成中间体。她认为，这一变化意味着国内原料药的格局会有根本性改变。一方面，公司的利润可能越来越薄。另一方面，长期来看，可能会出现更有优势的外部供应商，国内阿莫西林原料、扑热息痛原料等品种可能不再有优势，需要从印度、印尼进口。这也促使国内公司在品种和技术层面上向更高端的方向改进。