小型券商如何在IPO红海市场中抢食蛋糕？近日，一家拟IPO公司在回复上交所问询函中透露了玄机。

这家名为山东青岛海力威新材料科技股份有限公司（下称“海力威”）的拟IPO公司，在接受中型券商国元证券辅导2个月之后，不惜赔偿违约金400万元以火速解除辅导协议，并改换小型券商东亚前海证券作为辅导券商。

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为何在接受国元证券辅导后，又突然更换辅导机构？据证券时报记者了解，海力威综合考虑两家保荐机构的重视程度、项目推进效率以及申报板块等因素后，决心更换东亚前海证券辅导。东亚前海证券为了拿下该IPO业务，从上到下给予高度重视，该公司总经理田洪亲自“挂帅”与海力威董事长接洽，牵头协调项目的推进事项。同时，东亚前海证券还为项目配备了10人辅导小组，以充足的工作人员保证项目的推进效率。

赔400万换辅导机构

近日，对于上交所的问询函，从事橡胶和塑料制品行业的海力威和中介机构正式提交了回复。

有意思的是，针对海力威在拟IPO过程中蹊跷更换投行保荐机构的情况，上交所也予以了重点关注。

回溯过往，2018年6月，海力威与国元证券开始合作并签署了辅导及IPO全面合作的协议。协议约定，海力威聘请国元证券作为保荐机构的保荐费为400万元，如公司无故终止协议，国元证券已收费用不予退还，且还需向国元证券支付与保荐费用等额的违约金。

2020年5月，海力威与国元证券签署了股票发行与上市辅导协议。根据该协议的约定，国元证券向该公司收取辅导费40万元，在青岛证监局备案登记后先支付20万元，辅导验收后再支付剩余辅导费用20万元。次月，国元证券向青岛证监局报送了海力威辅导备案材料。

然而，海力威与国元证券“甜蜜”好景不长，在签订协议2个月后，“第三者”东亚前海证券前来插足了。

2020年7月，海力威在与东亚前海证券多次接触、商讨后，决定将上市申报板块由国元证券建议的创业板变更为科创板，并另行聘请东亚前海证券作为上市辅导机构；同月，海力威与东亚前海证券签订了辅导协议，并与国元证券签署了终止协议，约定终止该公司与国元证券于2018年6月签署的合作协议，以及2020年5月签署的股票发行与上市辅导协议。

不过，海力威与国元证券终止合作的“分手费”不菲，前者向国元证券支付了400万元违约金和辅导费用20万元。

老总亲自下场挖项目

海力威聘请国元证券作为辅导机构2个月后，就火速解除辅导关系并更换辅导机构，且支付了大额违约金，其中有何蹊跷？

海力威解释，公司在选择机构的过程中，综合考虑了保荐机构的重视程度、项目推进效率以及申报板块等因素，最终作出决定。

那么，半路杀出的东亚前海证券又是如何上位的呢？

据了解，在2020年1月至7月，东亚前海证券总经理田洪直接与海力威董事长兼总经理张万明联系，双方通过现场和非现场形式多次接洽，商讨上市方案和合作的可能性。2020年7月上旬，田洪又携公司副总经理林燕以及保荐代表人刘欣、荆健，与张万明、董秘刘世锋接洽，双方对上市方案进行进一步规划。

2020年7月下旬，保代刘欣和时任东亚前海证券质量控制部总经理张明，与张万明、刘世锋商讨拟定上市板块，还有时间、人员等安排。

最终，在总经理、副总经理、保代、质控部总经理等多轮努力下，海力威IPO项目被东亚前海证券成功从国元证券手中“撬走”。

证券时报记者注意到，东亚前海证券能够拿下海力威IPO项目，除了该券商总经理田洪亲自下场牵头、接洽外，公司在人员配备方面亦是非常慷慨，为此投入了充足的人力。

青岛证监局官网披露的海力威辅导进展报告（2020年第三季）显示，为了推进海力威IPO项目，东亚前海证券专门组建了10人辅导小组，委派该券商投资银行部正式员工刘欣、荆健、常亮、郑铁、谢杰、耿凯、刁哲栋、陈孝宇、颜晟奔、杨烺10人作为海力威上市辅导小组成员，其中刘欣、荆健为保代，刘欣担任辅导小组组长，该10人均未同时担任4家以上企业的辅导工作。

海力威表示，东亚前海证券给项目配备了充足的工作人员，较大程度保证了项目推进的效率。

此外，东亚前海证券向海力威建议的上市申报板块为科创板，而国元证券则建议为创业板。考虑到当时科创板的审核效率及估值情况，对海力威而言，科创板较创业板更具吸引力，因此申报板块因素对海力威更换保荐机构也有一定的影响。

不过，在后续的辅导过程中，随着科创板对企业的科创属性提出更高要求，海力威最终决定将上市申报板块由科创板调整为主板。

两家券商实力悬殊

国元证券此次“丢单”海力威IPO项目，令人颇感意外。实际上，与东亚前海证券比拼实力，无论是资产规模，还是投行业务收入，国元证券都遥遥领先。

资料显示，国元证券控股股东为国元金控集团，系安徽省国资金融平台。2022年，国元证券营业收入和净利润分别为53.41亿元、17.33亿元；截至2022年末，国元证券资产总额1295亿元，净资产329.42亿元。

而东亚前海证券则是一家仅成立6年左右的年轻合资券商，2022年公司实现营业收入2.91亿元，净利润亏损1.64亿元，资产总额29.83亿元，净资产12.16亿元。

投行业务方面，2022年国元证券的投行业务手续费净收入7.77亿元，同比下降约18%。其中，母公司全年共完成17个股权项目，包括8个IPO项目，全部股权项目实现主承销金额131.83亿元，承销金额较2021年末下降36.1%。股票主承销家数行业排名第17位，股票主承销金额行业排名第25位，股票主承销收入行业排名第16位，处于行业上游水平。

而东亚前海证券2022年年报显示，该公司的投行业务手续费净收入为1.31亿元，同比下降约6%。股权融资方面，2022年度公司完成广东羚光定向增发、融能上市公司控股权收购等项目，完成了公司首单北交所IPO项目发行以及两单重大资产重组，股权业务总承销规模行业排名第82位，承销金额1.4亿元。

在投行队伍方面，截至2022年末，国元证券投行业务人员为414人，东亚前海证券投行业务人员则为91人。另据中国证券业协会披露的最新数据，国元证券拥有保荐代表人140人，东亚前海证券拥有保荐代表人13人。