察势者智，顺势者赢。

作者：蒙多

(资料图)

编辑：吴双

风品：令煜

来源：铑财——铑财研究院

中国经济仍是一片大海，稳中向好势头没有变。

7月17日，国家统计局最新数据显示，上半年实现国内生产总值593034亿元，按不变价格计同比增长5.5%，明显快于去年全年3%增速，也快于一季度的4.5%增速。

其中，服务业增加值增长6.4%，批发零售、住宿和餐饮业、交通运输等接触型、聚集型服务业增速回升明显。

有喜亦有忧，比如房地产数据仍乍暖还寒，上半年商品房销售面积同比下降5.3%；销售额增长1.1%，涨幅较上年同期收窄7.3个百分点。

作为支柱产业，其兴衰历来牵一发动全身。聚焦下游家居企业的近期表现，或可见些端倪。

接（上）文：

03

营业成本快增、流动性压力大

要规模更要质量

LAOCAI

越是非常之时，越需看清方向、稳扎稳打。

一些细分领域的独角兽企业，压力同样不小。

比如木门定制厂商江山欧派，消费者极易将其与欧派家居混淆。事实上，两企只是名字相近。

截至目前，两家最大交集是商标纠纷。欧派家居注册的“欧派凡帝尼”商标与江山欧派产生冲突。后经法院裁决，江山欧派胜诉。

市场表现方面，江山欧派虽不及欧派家居，但在地产黄金时代，靠着“一招鲜”与恒大等头部房企紧密合作，江山欧派业绩持续增长。2014年至2021年，公司营收从4.52亿元升至31.57亿元，其间CAGR为32.01%。

不过2019至2021年，增速出现放缓，受需求萎靡，内部客户结构和销售渠道调整优化影响，营收增速由57.98%降至4.84%。2022年增速更滑至1.63%。

面对市场巨变，江山欧派积极寻找出路，比如调整销售渠道。

往期，渠道由经销商渠道、工程客户渠道、外贸和出口渠道组成。其中，工程客户贡献绝大多数收入。据财通证券数据，2020年和2021年该营收占比86.58%、70.25%。

2021年，江山欧派取消了经销商独家代理模式，改为各类经销商同步开拓。经销商量由2020年3000余家，增到2022年的24,000余家。收入自然水涨船高，2021年和2022年经销商渠道收入为6.93亿元、8.76亿元，占总营收比为21.95%、27.30%。

但需警惕过犹不及，快速体量扩张也给江山欧派带来品控风控困扰。浏览黑猫投诉，不乏加盟退费的纠纷投诉。

（上述投诉均已经平台核实）

此外，伴随渠道变革、费用支出也在增长。2020年至2022年销售费为1.78亿元、2.64亿元、3.01亿元，持续增长。

2022年，营业总成本首度超过营业总收入。前者为35.55亿元后者为32.09亿元，受此影响当年归母净利首度转为负数。

行业分析师于盛梅认为，追求经销商规模优势，借此推动公司从B端向C端转型不失一条参考路径，尤其在房企寒冬渡劫时。但盲目追求规模、过于粗放运营，极易陷入规模陷阱，导致业绩虚胖。

的确，大不等于强、快不代表优。从行业视角看，跑马圈地，体量取胜已是过去时，精细化运营、专业化特色取胜才是进行时未来时。

若深入资产负债表，江山欧派流动性压力不小。截至2023年Q1末，账面货币资金为9.69亿元，同期短期借款为0，应付票据及应付账款却达11.36亿元，约占同期流动负债的62.18%。

平心而论，应付票据及应付账款折射了公司较强势的行业地位，但流动负债终究是债，没有足够的资金去覆盖敞口，隐藏风险不容小觑。江山欧派转型，不仅要与市场赛跑，更要与资金、与时间赛跑，平衡难度自知。

04

曙光已现 主动求变者赢

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好消息是，行业头顶的阴云正在消散。

6月29日，《关于促进家居消费的若干措施》审议通过，将采取针对性措施提振家居消费，促进家居消费政策与老旧小区改造、住宅适老化改造、便民生活圈建设等政策衔接配合、协同发力。

7月24日，最高层会议更提出要适时调整优化房地产政策，满足居民刚性和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。

对家居企业而言，上述新政犹如一剂强心剂、一颗定心丸，大大提振了内外信心。

当然，扬帆起航的前提不只要有风，还要有好帆。换言之，机遇都是留给有准备打的人，政策东风能否转化为发展动能，还需看企业内功扎不扎实。

虽不乏负面槽点，作为行业两大龙头，欧派家居与索菲亚产品实力毋庸置疑，且战略布局有前瞻性。

针对客流结构持续调整，流量碎片化整合大势，2023年2月欧派家居提出“整家+整装+新零售”新战略。

具体看，2023年欧派零售大家居将兵分两路，一路鏖战红海一路挺进蓝海。一方面，顺应家居客流碎片化趋势，推进线上线下融合，通过“1+N+X”延展传统门店获客场景，全维度提升获客力；另一面，加快品类融合，通过厨卫融合、整家业务升级，为消费者提供家居空间一体化设计、一站式购买、一揽子搞定的便利。

再看索菲亚，2023年执行“多品牌、全品类、全渠道”战略，将分别打造以高精人群为目标的“司米”和“华鹤”，以中高端市场为目标的“索菲亚”，以大众市场为目标的“米兰纳”。即总有一款产品满足用户需求。

江山欧派，则死磕基础内力、夯实合作链条。2022年报称，已注意到相关问题，公司除将持续加大对各类经销商和安装服务商的开拓培育外，还将坚持“合伙共享”理念，与加盟经销商共创、共享、共赢，以品牌力、设计力、生产力、产品力、服务力深度赋能合作伙伴。

的确，唯一的不变就是变化。无论寒冬渡劫还是迎接曙光，练好内功、扎实基本盘、提升产业链向心力都是终极良方。

从规模到质量，主动求变者赢。顺势乘势，风起才能扬帆。

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